なぜ私はクライアントの「お客様」にまでインタビューするのか。「DoV（価値の定義）」の本当の意味

35年間、Web制作やブランブランディングの現場に立ってきて、ずっと感じている違和感があります。

それは、多くの企業が考える「強み」の定義についてです。

「自社の強みは何ですか？」とお聞きすると、どの会社からも「技術力」「品質」「誠実さ」「対応力」といった言葉が返ってきます。

ですが、私は昔からずっとこう思ってやってきました。

「強みとは、会社の自己評価ではない。お客様が自社を選んでくれている本当の理由こそが、真の強みである」と。

だからこそ私は、Webサイトを作る前に、クライアントだけでなくその先のお客様にまで足を運び、直接インタビューをさせていただくこともあります。

社内からは絶対に出てこない「選ばれている本当の理由」は、いつだって現場の顧客の言葉の中にしかなかったからです。

先日、友人であるシンフォニーマーケティングのマーケター(代表取締役 庭山 一郎氏)がFacebookでこんな発言をしていました。

「良い製品なのに売上が伸びないからと施策（展示会やセミナーなど）を増やしても、かけたたリソースほどの成果は出ない。原因は施策の良し悪しではなく、DoV（Definition of Value＝価値の定義）、つまり顧客が自社を選ぶ理由が明確になっていないことにある」

出典　シンフォニーマーケティング株式会社

この言葉を見たとき、まさに膝を打ちました。
私がこれまで「顧客インタビュー」を通して泥臭く掘り起こしてきたもの、それこそが「DoV（価値の定義）」だったのです。
DoVはシンフォニーマーケティングが独自に開発したオリジナル・メソッドです。

ソフトウェア開発の世界には「DoD（Definition of Done：完成の定義）」という言葉があります。
「何をもって『完了』とするか」の基準をチーム全員で揃える考え方です。

これと同じように、事業やブランディングにおいても「DoV（Definition of Value：価値の定義）」が必要不可欠です。

・私たちは何者なのか

・なぜ選ばれているのか

・お客様は「何」に価値を感じてお金を払っているのか

これを明確に言語化・定義することこそが、すべての発信の出発点になります。

顧客インタビューをするとよく分かりますが、お客様は「技術力があるから」という抽象的な理由でお金を払っているわけではありません。

自社が思っている「強み」と、顧客が感じている「DoV」には、これだけのズレがあります。

会社の自己評価： 「うちの強みは技術力です」
顧客が感じるDoV： 「築50年の工場でも、操業を一切止めずに耐震改修してくれるから頼んでいる」

会社の自己評価： 「うちの強みは対応力です」
顧客が感じるDoV： 「地盤データを見せただけで、家づくりで注意すべきリスクを5分で指摘してくれるから安心できる」

会社の自己評価： 「うちの強みは採用支援です」
顧客が感じるDoV： 「たった1時間の社員インタビューから、自分たちでも気づかなかった会社の魅力を言葉にしてくれる」

ここまで具体化されて初めて、相手の頭の中に映像が浮かび、「価値」として伝わります。
価値とは、抽象的な形容詞ではなく「相手が明確にイメージできる状態」のことです。

私は日頃から「価値を揃える」というお話をしています。

社長が思っている価値

現場の社員が感じている価値

実際に買っているお客様が感じている価値（DoV）

ホームページに書かれている価値

GoogleやAIが認識している価値

これらがバラバラな会社は、どれだけ広告を出してもメッセージがブレてしまいます。

逆に、顧客インタビューを通して「DoV」を抽出・定義し、これらをピタッと揃えている会社は、どこを切っても同じ魅力（独自の価値）が相手に伝わります。

検索の仕組みが変わり、AI検索（AEO等）が当たり前になった今、「どうやってSEO順位を上げるか」というテクニックの価値は薄れつつあります。

今重要なのは、「AIにどう理解されるか」です。

AIは単にキーワードの数を数えているわけではありません。 Webサイト、FAQ、コラム、note、SNS、口コミ、社員の発信といった膨大なデータを読み込みながら、こう判断しようとしています。

「この会社は、一体なにを大切にし、顧客にどんな価値を提供している会社なのか？」

つまり、AI自身もWeb上を巡回しながら、「その会社のDoV（価値の定義）」を探しているのです。
定義が曖昧な会社は、AIからも「紹介しにくい会社」になってしまいます。

私は、ただ単に「きれいなWebサイト」を作る会社ではありません。

クライアントと、その先のお客様の声に耳を傾け、 会社の価値（DoV）を深く整理し、 伝わる言葉にし、 社内の認識を揃え、 お客様やAIにも届く形へと構造化・設計する。

ホームページは、その「価値の定義と共有」が終わった結果として、最後に出来上がるアウトプットに過ぎません。

だからこそ最近は、「Web制作会社です」と名乗るよりも、 「会社の価値（DoV）を定義する会社です」とお伝えする方が、私たちの仕事の本質にずっと近いのではないかと思っています。

FAQ
「AIは会社のらしさを理解できますか？」
「AIに選ばれる会社になるにはどうすればいいですか？」
「広島の中小企業でもAEO対策は効果がありますか？」
「AIに選ばれる会社と選ばれない会社の違いは何ですか？」