なぜいい商品なのに売れないのか

「採用について」「AI(AEO)についての考察」と書いてきましたが、ここからは少し「売れる構造」について書いてみようと思います。
「売れる構造」とは35年間カンドウコーポレーションが「仕組み化」という言葉で取り組んできました。
採用できる仕組み、売れる仕組み、資料請求が起こる仕組み・・・。
仕組みを構造化できるのに35年もの年月を数えました。(^^;

いい会社なのに選ばれない。
これは多くの経営者が感じている違和感だと思います。

ちゃんとやっている。
品質にも自信がある。
実績もそれなりにある。

それなのに、選ばれない。

この状況を「時代のせい」「競争が激しいから」と片付けてしまうケースは多いですが、本質はそこではありません。

原因はシンプルです。
「選ばれる理由が設計されていない」からです。

いい会社であることと、選ばれることはイコールではありません。ここを混同している会社が、非常に多いのです。

顧客は「いい会社」を探しているわけではありません。
自分にとって「意味のある会社」を選んでいます。

つまりいい会社かどうかではなく自分にとって関係があるかどうか、ここで判断されています。

では、なぜいい会社なのに選ばれないのか。

理由は3つに整理できます。

1つ目は、言語化されていないこと。

多くの会社は、強みを持っています。ただし、それが言葉になっていません。

「品質がいい」「対応が丁寧」「実績がある」
こうした表現はよく見かけますが、これは強みではありません。

どの会社でも言えることだからです。

強みとは誰に対して、どんな価値を、なぜ提供できるのか、ここまで言い切れて初めて、強みになります。

言語化されていないものは存在していないのと同じです。
そして強みは顧客の(声の)中にある、というのが私の持論です。
自社で定義する強みは、顧客が選ぶ理由になっていないことが多々あります。

2つ目は、設計されていないこと。

Webサイトも、広告も、営業資料も、営業トークもバラバラに作られているケースがほとんどです。

それぞれが単体で存在していて、つながっていない。
これでは、顧客の意思決定は進みません。
顧客は「知る → 理解する → 比較する → 判断する」というプロセスで動いています。

この流れに沿って設計されていない限り、どれだけいい情報を出しても、成果にはつながりません。

つまり点ではなく、線で設計されているかどうか、ここが大きな分かれ目です。

3つ目は、「だから何？」が抜けていること。私のお得意の思考です。
大体のことはこの「だから何？」で導き出すことができます。

特徴を語っている会社は多いですが、その先がありません。

例えば
「創業35年」(カンドウコーポレーションですね)
「高品質」
「実績多数」

これらはすべて事実ですが、そのままでは意味を持ちません。

顧客は常にこう考えています。

だから何？

この問いに答えられていない限り、価値にはなりません。

創業35年だから何なのか。
高品質だから何なのか。
実績があるから何なのか。

ここを通して初めて「安心できる」「任せられる」「失敗しない」といった顧客利益に変換されます。

この変換が設計されていない会社は、選ばれません。

いい会社なのに選ばれないのは、能力の問題ではありませんし、伝え方の問題でもありません。

設計の問題です。

そしてこれは、AI時代になるとさらに顕著になります。

AIは「いい会社」を評価しているわけではありません。
「説明できる会社」を選んでいます。
以前のブログに書いていることの繰り返しになりますが、

AIに選ばれる会社は「言語化」で決まる

理由が明確で、構造が整理されていて、誰にとって価値があるのかが言語化されている会社だけが候補として並びます。

逆に言えば、どれだけ実力があっても、どれだけいいことをやっていても、それが整理されていなければ、存在していないのと同じ扱いになります。

厳しいですが、これが現実です。

では、どうすればいいのか。
やることは一つです。
設計することです。

誰に来てほしいのか。
何を提供しているのか。
なぜそれができるのか。

これを言語化し、顧客の意思決定の流れに沿って、すべてをつなげていく。

採用も、集客も、販売も、ブランディングもすべて同じ構造です。

いい会社であることは前提です。

その上で選ばれる理由を設計しているかどうか、ここで結果は決まります。

ただ単に見栄えを整えただけ、オシャレにしただけの設計思想がないWebサイトは確実に淘汰されていきます。
AIでWebサイトのデザインもコーディングもできてしまう時代です。
しかも人間がデザインし、コーディングする時間の何十分の一、数百分の一の時間で、です。

だからこそカンドウコーポレーションは設計、言語化、揃えるということを徹底しているのです。