「売れない会社」は、誰を見ているのか？ (3C編)

「いい商品なのに売れない」
「ちゃんとやっているのに選ばれない」
「品質には自信がある」

こういう話を、本当によく聞きます。

でも実際にWebサイトや会社案内、採用ページ、営業資料を見せていただくと、ある共通点があります。

それは、「自分のことしか書いていない」ということです。
もちろん、本人たちはそんなつもりはありません。
むしろ、「ちゃんと説明している」と思っているケースがほとんどです。

ですが、そこに顧客の視点が抜けている。
これが、売れない会社に非常に多い構造です。

マーケティングの世界には「3C」という考え方があります。
カンドウコーポレーションでは入社してすぐに叩き込まれるのがこの3Cです。

・Customer（顧客）
・Competitor（競合）
・Company（自社）

この3つを整理しながら戦略を考えるフレームワークです。

ただ、実際の現場では、多くの会社がこの3つを均等に見られていません。

特に多いのが、「Company（自社）」だけを見てしまう状態です。

例えば、

・創業35年です
・高品質です
・実績多数です
・丁寧に対応します
・地域密着です

もちろん、どれも悪いことではありません。

でも、ここで重要なのは、「だから何？」です。
もうこのコラムで何度書いてきたでしょうか。(笑)
私の思考のど真ん中にあり、いつも「だから何？」が渦巻いてます。

創業35年。
だから何でしょうか。

高品質。
だから何でしょうか。

実績多数。
だから何でしょうか。

顧客が知りたいのは、
特徴ではありません。

「自分にどう関係あるのか」です。

つまり、

・安心できるのか
・失敗しにくいのか
・相談しやすいのか
・任せても大丈夫なのか
・自分の問題を解決してくれるのか

ここです。

しかし多くの会社は、言いたいことを並べてしまう。

結果、顧客の頭の中に入っていかない。

これは採用でも同じです。

「アットホームな会社です」
「やりがいがあります」
「成長できます」

こうした言葉だけでは、求職者は判断できません。

なぜなら、解像度が低いからです。

どんな人が働いているのか。
どんな価値観なのか。
何が大変なのか。
どういう人が合うのか。

そこまで見えないと、人は意思決定できません。

つまり、売れない会社というのは、「説明が足りない」のではなく、「顧客視点の解像度が足りない」ケースが非常に多いのです。

さらに厄介なのは、競合を見すぎる会社です。

競合がこうしているから。
業界的にこうだから。
他社もこう書いているから。

これを続けると、どんどん競合に似ていきます。(笑)

結果、価格で比較される。

ここで本来必要なのは、「自社が何を言いたいか」ではありません。

顧客は、
何を不安に思い、
何を基準に選び、
何を知りたがっているのか。

そこを見ることです。見れない場合はとことん想像することが重要です。

売れる会社は、商品を見ているのではありません。
顧客の頭の中を見ています。

そして、その頭の中にある不安や迷いを、言語化しています。

だから伝わる。

だから選ばれる。

AI時代になって、この傾向はさらに強くなっています。
AIは、情報量だけを見ているわけではありません。

「誰に」
「何を」
「なぜ」
「どう役立つのか」

そこが明確な情報を評価します。

つまり、顧客視点で整理されていない会社は、AIにも理解されにくい。

これはAEOでも同じです。

AIに選ばれる会社とは、特別なテクニックを使っている会社ではありません。

顧客のことを、ちゃんと見ている会社です。

そして、その価値を、相手が判断できるレベルまで言語化できている会社です。

結局、マーケティングも、採用も、営業も、AIも、全部同じなのだと思います。

「自分が何を言いたいか」ではなく、「相手が何を知りたいか」。
ここから始められる会社が、これからますます強くなるのではないでしょうか。

カンドウコーポレーションがホスピタリティを掲げる理由がまさにこれです。
ホスピタリティの真髄は、自己都合による自分主語(自社主語)ではなく、相手都合で考える相手主語です。
相手の思考を想像して、妄想して、そして「もしかしたら？」という視点で考える。
そして「勝手に心配して、勝手に配慮する」というところに行き着きます。

ホスピタリティ・デザイン。
単なる言葉遊びではなく、カンドウコーポレーションの35年のエッセンスがこの言葉に集約されます。

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