集客できない会社の共通点

集客できない。この悩みを持たれている会社は本当に多いと思います。

Webサイトのアクセスが増えない。
広告を出してもあまり反応がない。
アクセスが増えても、問い合わせにつながらない。

こうした状態になると、多くの会社は「手段」を疑います。

SEO対策が足りないのではないか。
Web広告の出し方が悪いのではないか。
SNSをやるべきではないか。

もちろんそれらも要素の一つではあります。ただ、本質はそこではありません。

集客できない会社には、もっと根本的な共通点があります。

それは「入り口しか見ていない」ということです。

どうやって人を集めるか。
どこから流入させるか。
ここに意識が集中しすぎている。

しかし本来、集客とは「入り口」の話ではありません。
「全体設計」の話です。
私たちの考える集客とはCV(コンバージョン)まで考えた上での集客です。
ただ単にWebサイトに人を連れてくるだけを集客と定義していません。

ここで、実際にあったBtoBのご相談のお話をします。

その会社の業種は製造業で、企業からの問い合わせを待っている状態です。
技術力も高いですし、実績も豊富です。

ただ、新規の問い合わせがほとんど来ない。

そこで一念発起、Webサイトをリニューアルされたそうです。Web広告も出しました。
アクセスログ解析でアクセスが増えている報告を受け、一件目の問い合わせが入る日を今か今かと待ち侘びていました。

でも待てど暮らせど問い合わせは来ない。

その状態でのご相談でした。
リニューアルをしたWeb制作会社もWebマーケティング会社も(別々の会社でした)も、「アクセスは増えてるので、もう少し時間を置いたら大丈夫です」と自信満々に回答があったそうですが・・・。

サイトを見ていくと理由は明確でした。

・何が強みなのか分からない
・どんな課題を解決できるのか書いていない
・導入した場合の効果が見えない
・問い合わせる理由がない

と散々な状態でした。
これで時間を置いたとしても何も変わらないと断言しました。

「Webサイトにアクセスした後の設計」が存在していなかったのです。

これは、BtoBでよくある状態です。

展示会に出展して名刺は集まる。
広告でアクセスも増える。

でも、その後が続かない。

なぜなら「関係を進める設計」がないからです。
ずっと言い続けてきた「リアルの営業決定率まで考える」が当然なされていませんでした。

これが一つ目の共通点です。

二つ目は「誰でもいい」となっていることです。

BtoBの場合、これがより顕著に出ます。

幅広く対応できます。
どんな業界でも可能です。

一見すると強みに見えますが受け手からすると何も刺さりません。

例えば
「製造業の試作品開発に強い」
「短納期案件に特化している」
「小ロット対応も可能」

こうした具体性があって初めて自分に関係があると判断されます。
この強みはクライアントの顧客の声から導き出した強みでした。

誰でもいいは誰にも選ばれないと同義です。

三つ目は「比較される前提がない」ことです。

BtoBの意思決定は、ほぼ例外なく比較が入ります。

複数社に問い合わせ、資料を取り寄せ、社内で検討し、最終的に選びます。
選ぶと言ってもまだ複数社ある中の候補の一つでしたない場合もあります。

このプロセスの中で重要なのは「違いが分かるかどうか」です。

しかし多くの会社は自社のサービス内容と、会社概要、実績だけで終わっています。

これでは比較された瞬間に埋もれます。

選ばれる会社は
・なぜ自社なのか
・どんなケースで強いのか
・他社とどう違うのか
→バリュープロポジションの言語化

ここが明確です。

四つ目は「顧客のタイミングを無視している」ことです。

BtoBは特に検討期間が長い。

情報収集段階
比較検討段階
具体検討段階

この流れを経て意思決定されます。

にもかかわらず、いきなり問い合わせを求める、いきなり商談を前提にする、こうした設計になっているケースは多いです。

これは例えるなら、資料請求しただけなのに、いきなり詳細見積もりの話をされるようなものです。

まだそこまで温度は上がっていません。
段階に応じた情報提供と導線がなければ、関係は進みません。

ここまで整理すると見えてきます。

集客できない会社の共通点は

・入り口しか見ていない
・誰に向けているか曖昧
・比較される前提がない
・顧客のタイミングを無視している

つまり
「集めること」ではなく「選ばれること」が設計されていない状態です。

集客とは人を連れてくることではありません。

選ばれるプロセスを作ることです。

どこから来るかではなく、来た人がどう動くか、ここまで含めて初めて集客です。

Web広告も、SEOも、SNSも、AEOですら、すべてはその一部に過ぎません。
設計がないまま手段を増やしても、やることが増えるだけで成果は変わりません。

逆に言えば、設計ができていれば、やることはシンプルになります。

誰に来てほしいのか。
なぜ選ばれるのか。
どの順番で理解してもらうのか。

これを揃えること。結局ここに行き着きます。
私のお得意の「揃える」です。(笑)

集客がうまくいかないのは、能力の問題ではありません。手段の問題でもありません。

構造の問題です。さあ、ぼちぼち「揃える」を始めましょう！