ポジショニングを間違えると全部ズレる

とある経営者の会合。隣の経営者の方が「なぜうちの良さが伝わらないんだろう」とポツリ。
さすがに聞こえないフリはできませんでしたので、「どういう状態なんです？」と声をかけたら最後・・・でした。(笑)

ということで、「売れる構造とは」編をもう少し続けます。

うちの製品の品質も悪くないと思うんです。
それなりには実績もありますし。
顧客対応だってちゃんと教育してますので、悪くないと思うんですよね。

それなのになかなか選ばれないそうです。

こういう時、多くの会社は「伝え方」の問題だと考えます。
その経営者もご多聞に漏れず、でした。

コピーを変える
デザインを変える
SNSを始める
動画を作る

もちろん、それらも大事です。
でも実際には、その前の段階でズレているケースがかなりあります。

それが「強みがある会社ほど、売れなくなる理由 (STP編)」で書いた「ポジショニング」です。

つまり、「自社がどういう存在として認識されたいのか」がないわけです。

ここが曖昧なまま発信すると、全部がズレ始めます。

本当は、「品質で選ばれたい」のに、価格訴求をしている。

本当は、「提案力」が強みなのに、施工実績ばかり並べている。

本当は、「価値観に共感してくれる人」を採用したいのに、条件面ばかりを打ち出している。

これ、実はかなり多いです。

そして怖いのは、発信している内容によって、「どういう会社として認識されるか」が決まってしまうことです。

つまり、会社は言いたいことで見られるのではなく、出している情報で判断される。

ここが重要です。

例えば、価格ばかり打ち出していると、顧客は「安さで比較する会社」だと認識します。
すると、どれだけ品質の話をしても、価格比較から抜け出せなくなる。
逆に、提案力や設計思想をしっかり発信している会社は、「考えてくれる会社」として見られるようになる。

つまり、ポジショニングとは、単なるキャッチコピーではありません。
顧客の頭の中に、どういう存在として記憶されるか。その設計です。

これは採用でも同じです。

「若手活躍中」
「成長できる環境」
「アットホーム」

こうした言葉を並べても、それだけでは会社の立ち位置は伝わりません。

むしろ、どこも同じに見える。

結果、比較される。

だから重要なのは、「何を言うか」より、「どこに立つか」です。

そしてAI時代になると、このポジショニングはさらに重要になります。

AIは、「この会社は何者なのか」を理解しようとしています。

つまり、

「誰向けなのか」
「何が違うのか」
「どんな価値があるのか」

ここが曖昧な会社は、AIにも理解されにくい。

逆に、ポジションが明確な会社は、AIにも推薦されやすくなる。

結局、選ばれる会社というのは、発信が上手い会社ではありません。

「何者として認識されるか」を設計している会社です。

そこがズレると、営業も、採用も、Webサイトも、ブランディングも、全部ズレ始めるのだと思います。

件の社長には私のコラム、特に「売れる構造とは」のアーカイブをご覧いただくことにしました。
ええ、宣伝です。(笑)

休み明けの朝は毎週「Good & New」というテーマでメンバー一人ひとりが話をします。
それが終わってからおもむろに和美が一言。

「最近のカンドウって採用色強めですけど、会社としてもそっちの方向(ポジショニング)でこの先行くんですか？」と。

「確かにオレのコラムやら、採用ガイドを公開したりして、採用色強めだよね」
「ポジショニング的に採用に強いカンドウコーポレーションを打ち出すことに注力してるのは確か」
「でもこれ第一フェーズだから」
「カンドウコーポレーションはブレてないよ」
「ただフェーズで分けているだけよ」
「第一フェーズはぼちぼちカタチとなったので、第二フェーズに移行するよ」

と。
揃ってなければ異議を唱える。どうするの？と全員の前で問い詰める。(笑)
そしてちゃんと揃える。そしてみんな納得。
カンドウコーポレーションの強さはここにあります。