今、ボクの愛車のＢＭ君(ＢＭＷ５２８ｉ)が入院中なんですが、今までの買ってたディラーとの圧倒的な違いは「代車」なんです。
点検とか修理とかで何度か代車に乗ってますが、必ず新型の５３０とか５２５とか、古い型の代車は今までゼロなんです。場合によっては７４０とかのいわゆるフラッグシップカーを出して来たりして、小憎いことをしてくれます。

クルマにしても何にしても「体感」してもらうことによって、代替需要を促進します。自分のところの商品に自信があるならば、是非「体感」してもらうことに尽きます。モニターでもキャンペーンでも何でもいいですから、「体感」の機会を作ることによって、「次に買う時は絶対にまたＢＭＷで」になるワケです。ボクの体験ですから「マチガイナイっ!!!」(笑)。

ただボクだったらもう一歩踏み込むと思いました。
たまたま営業マンと話をした際、「５２８は営業車として残して、Ｚ４(オープンカー)もいいなあって思ってて」ということを言いました。その後、彼はＺ４のパンフレットも持参してくれました。ただいつ頃とは具体的に言っていませんから、こういう「代車」の時が絶好のチャンスなんですね。
会社に無理を言ってでもＺ４の代車を用意し、体感してもらうことにより、購入時期は確実に早まったと思います。
担当が替わったので・・・というのは言い訳に過ぎません。担当が替わった時に「申し伝え」をちゃんとしていたら、逆にグラッと来たかもしれませんしね。

このことって自分の会社に置き換えることはできないでしょうか。
クライアントの望むことを知っていたのなら、それを体感する機会を「待ってました」とばかりに作り、さりげなく体感してもらう。こうすることで、クライアントの半歩先を提案することができますよね。(^^)
これぞ One to One マーケティングの肝だと思います。